[他們主動(dòng)放棄訂單，不是因?yàn)闊o(wú)單可接，而是因?yàn)榭辞辶宋磥?lái)]

昨天帶企業(yè)參觀東莞鈑金廠，兩家企業(yè)主談到：“今年不卷了，低價(jià)單做得沒(méi)意思。寧愿少接單，也要做好做穩(wěn)。不盲目沖產(chǎn)值，不一再壓低報(bào)價(jià)?！?/span>

這次我在華東地區(qū)待了十天，多次走訪江浙企業(yè)，有一個(gè)強(qiáng)烈的感受：他們普遍更從容，不輕易抱怨“內(nèi)卷”，而是著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)、專注如何把事情做得更好。反觀一些廣東企業(yè)，交流中常聽(tīng)到對(duì)當(dāng)下困境的抱怨，焦慮感明顯更重。

近段時(shí)間，我陸續(xù)與超過(guò)50家企業(yè)老板做了深入交流。走進(jìn)廣東、江浙的工廠，我看到一個(gè)共同現(xiàn)象：越來(lái)越多的企業(yè)正在“痛定思痛”——果斷砍掉僅能保本、持續(xù)壓價(jià)的訂單，淘汰唯成本論的客戶。

經(jīng)歷短期陣痛后，不少企業(yè)今年利潤(rùn)不降反升，上半年業(yè)績(jī)比往年更好，對(duì)下半年也更有信心。

為什么它們能在“低成本、高效率”的主流敘事下逆勢(shì)增長(zhǎng)？

因?yàn)樘嗥髽I(yè)吃夠了“低價(jià)搶單”的苦：微利甚至虧本接單，指望“赤字接單、黑字出貨”，最終卻發(fā)現(xiàn)——低成本這條路根本走不通。

市場(chǎng)上總有人比你價(jià)格更低。搶來(lái)?yè)屓?，自己沒(méi)有利潤(rùn)，還要不斷墊資生產(chǎn)，越做越狼狽。

而一旦接下低價(jià)訂單，企業(yè)就會(huì)拼命“降本”：所謂“高效”往往變成拼命趕工、壓縮工藝、多用臨時(shí)工、擠壓供應(yīng)鏈——整個(gè)體系陷進(jìn)低成本循環(huán)。老板疲于奔命，員工苦不堪言。

物極必反。極端低成本運(yùn)營(yíng)的代價(jià)非常明顯：

企業(yè)缺乏技術(shù)和管理沉淀，一切動(dòng)作只為滿足當(dāng)下低價(jià)訴求。選用最低價(jià)的供應(yīng)商，質(zhì)量和服務(wù)持續(xù)滑坡?？蛻粢矔?huì)不斷比價(jià)、壓價(jià)，甚至以“別家更便宜”要挾你一再降價(jià)。

這樣的模式下，供應(yīng)商沒(méi)有誠(chéng)意，客戶沒(méi)有忠誠(chéng)，員工缺乏歸屬感。企業(yè)更沒(méi)有資金投入管理與升級(jí)。到最后，留給老板的，只有一地雞毛。

相反，那些拒絕低價(jià)訂單的企業(yè)，逐漸出現(xiàn)了兩種轉(zhuǎn)變：

一、是客戶愿意加價(jià)了。

因?yàn)樗麄円庾R(shí)到：這個(gè)訂單一直是你做得最熟、最好。之前雙方陷入惡性博弈，只談價(jià)格、不談價(jià)值。當(dāng)你敢于拒絕，客戶反而更認(rèn)可你的不可替代性。

二、是產(chǎn)能被釋放了出來(lái)。

企業(yè)有了空間重新思考：誰(shuí)才是我的目標(biāo)客戶？我該提供什么價(jià)值？我的理論純利潤(rùn)最低要多少？從此，你不再被動(dòng)比價(jià)，而是主動(dòng)走出去，尋找與自身匹配的優(yōu)質(zhì)客戶。

這也讓我理解，為什么很多企業(yè)每年都會(huì)主動(dòng)優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。淘汰一批，再引入一兩批新客戶。因?yàn)楫a(chǎn)品做了一兩年后，價(jià)格通常已被壓到極限。唯有持續(xù)迭代客戶，才能跳出價(jià)格戰(zhàn)，不斷向上走。

尤其對(duì)鈑金加工這類企業(yè)來(lái)說(shuō)，更要清醒認(rèn)識(shí)到：如果工藝沒(méi)有革命性變化，生產(chǎn)效率與成本結(jié)構(gòu)其實(shí)是相對(duì)剛性的。大部分產(chǎn)品都是中小批量下，從報(bào)價(jià)那一刻起，成本的大盤子基本就定下了，后續(xù)改善空間上升有限。

好了。收束一下。生意確實(shí)是難做了。但難，不代表沒(méi)有機(jī)會(huì)。難，是難給那些仍然固守舊邏輯的人。

如果你還認(rèn)為：

• 開(kāi)工廠就是“做多”，而不是“做好”；

• 創(chuàng)業(yè)就是“單打獨(dú)斗”，而不是“協(xié)同共生”；

• 利潤(rùn)就是“多賣”，而不是“少浪費(fèi)、做深價(jià)值”……

那生意，當(dāng)然會(huì)越來(lái)越難。未來(lái)幾年要做生意，可真得換個(gè)新思路了。這個(gè)時(shí)代，挑戰(zhàn)很多，變化很快。但挑戰(zhàn)之中，也一定孕育著新的生機(jī)。

祝你，順勢(shì)而為。

最后順帶提醒一下：歡迎報(bào)價(jià)固美特專題特訓(xùn)營(yíng)

【主題】：鈑金工廠效率提升特訓(xùn)營(yíng)

【時(shí)間】：9月20日-21日

【地點(diǎn)】：東莞

【主辦】：固美特

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